บันทึกสรุปจากหัวข้อ Customer Segmentation Strategies จากคุณ ณัฐพล ม่วงทำ เพจการตลาดวันละตอน จากงาน Marketing Techonology 2024 ในวันที่ 2 20 กันยายน 2024 ณ ใบเทคบางนา
The Principles of Segmentation
Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มลูกค้า | ประเภทลูกค้าเพื่อให้มีความเหมาะสมในการทำการตลาดให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด
เราสามารถจัดกลุ่มลูกค้า จากฐานข้อมูล Data ที่เรามีอยู่ได้หลายแบบ ไม่ว่าจะเป็นการแบ่งกลุ่มจาก
- เพศ ไม่ว่าจะชาย หรือ หญิง อื่น
- อายุ
- ช่วงเวลาที่ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้า (ในการทำการตลาดแบ่งแยกช่วงเวลา)
- Location ในแต่ละพื้นที่
ข้อมูลจะเป็นตัวบ่งบอกได้ว่า ลูกค้าที่เราแบ่งกลุ่มออกมาแล้ว เป็นคนประเภทไหน เช่น
- ลูกค้าบางกลุ่มชอบ Promotion ( Promotion Lover)
- ลูกค้าบางกลุ่มชอบ Loyalty การสะสม การให้คะแนน อื่น
- หรือ ลูกค้าบางกลุุม ที่มีความสามารถในการซื้อสินค้า Volume ที่จ่ายได้สูง (Top Spender)
RFM Model คือ ส่วนนึงของการเอา Model มาจัดกลุ่มลูกค้า
R = Recency คือ ลูกค้ามาซื้อกับเราล่าสุดเมื่อไหร่
F = Frequency คือ มาซื้อกับเราบ่อยไหม
M = Montery คือ มาซื้อกับเราใช้เงินเยอะหรือไม่
ถ้าเราสามารถแยกลูกค้าออกมาได้ว่าลูกค้ารายไหนควรจะติดตามหรือให้ความสนใจมากกว่า เช่น มาซื้อกับเราบ่อย Volumn สูง ก็น่าจะให้น้ำหนักในการติดตาม Follow มากขึ้น
ลองเปลี่ยนจาก RFM MODEL สู่ ABC Model for B2B
Company Size คือ ขนาดขององค์กร ขนาดเล็ก ขนาดใหญ่
Budget คือ จำนวนเงินงบประมาณ
Authority คือ ใครคือคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ
ถ้าพิจารณาจาก Model แล้ว บริษัทใหญ่ มี Budget มาก และคนตัดสินใจ ระดับบน ควรจะให้ความสำคัญในการติดต่อ น่าจะสร้างยอดขายได้เร็วกว่า
Case Sutdy ตัวอย่างจาก ธุรกิจ
มีหลาย Case Study จากธุรกิจจริงที่ยกมาเช่น
Flixster ของการรวบรวมของคนชอบหนัง Custom เพื่อคนดูหนัง
Red Shoes Signal คนที่ซื้อสินค้าในราคาสูง มักจะซื้อรองเท้าสีแดง
Lazy Segment เครื่องดูดฝุ่น เอนกประสงค์เพื่อเจาะผู้คน หรือ
คนที่ขี้เกรียจ เป็นต้น
ตัวอย่างการ Apply Case จาก Solar Cell
การตลาดสำหรับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสติดตั้งแผง Solar Cell หรือ ติดแล้วต้องการเพิ่มแผง
– ติดแล้วไฟก็ยังเกินอยู่ 100% โอกาสในการติดก็มีสูง
– Time Period ก็ควรอยู่ในช่วง 6 เดือน
– และจะต้องมีพื้นที่หลังคาให้พอติดด้วยนะ
จาก Mass to Personalization
บทสรุปทิ้งท้าย
- เลือกคนที่ใช่ เลิกใส่ใจคนไม่สำคัญ
- การตลาดคือ การเลือกปฎิบัติ เพราะทุกคนสำคัญไม่เท่ากัน
การตลาดอาจจะต้องเลือกปฎิบัติ การทำให้คนหรือลูกค้าที่ซื้อมีความสำคัญ ลูกค้าทุกคนไม่เท่ากัน เราต้องเลือกปฎิบัติ เพื่อให้ลูกค้าที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าเรา เขาจะต้องทำอย่างไรให้อยากจะมีความสำคัญ เพื่อจะได้ให้ Brands นั้นปฎิบัติ
บทสรุปจากงาน Marketing Technology 2024 ที่ไบเทค บางนา
พี่อ้วนสายมู
